Dine kunder
Det er vigtigt, at du lærer dine kunder rigtig godt at kende og kan beskrive dem meget detaljeret. På den måde kan du sikre dig, at du udvikler et produkt eller en ydelser, som dækker netop deres behov og ønsker. Samtidig bliver det også langt lettere for dig at markedsføre dig til dem, så du kan få solgt dine produkter.
Målgruppe er et andet ord for dine kunder og vi vil anvende dette begreb videre i processen.
Hvem er din målgruppe?
Når du skal finde ud af, hvem dine kunder er, kan du starte med at inddele dit marked i forskellige segmenter. Segmenter betyder, at du inddeler alle dine potentielle kunder i mindre grupper, som ligner hinanden. Det kan eksempelvis være med udgangspunkt i alder, bopæl, køn, værdier, holdninger, livsstil, købsadfærd og forbrug.
Når du har opdelt markedet i segmenter, skal du vælge, hvilken målgruppe du vil henvende dig til. For at træffe den beslutning kan du tage udgangspunkt i følgende elementer og på den måde vurdere om potentialet i den valgte målgruppe er tilstrækkeligt stort til, at du kan opbygge den virksomhed, som du ønsker.
Segmentets størrelse
Først skal du vurdere markedets størrelse. Det kan være meget svært at finde den nødvendige information, men du kan måske finde nogle data hos Danmarks Statistik eller i forskellige rapporter udarbejdet af brancheforeninger eller andre. Alternativt kan du basere din vurdering på dine eller andres erfaringer.
Mulighed for kontakt med segmentet
Hvis markedet har en acceptabel størrelse skal du undersøge, om det er muligt at komme i kontakt med segmentet gennem relevante kanaler. Er der nogle medier, som du kan nå kunderne igennem.
Omkostninger ved bearbejdning af segmentet
Derudover skal du vurdere, hvor meget det koster at få disse kunder, og om du derved kan tjene penge på din virksomhed. Hvis du tilbyder et produkt, der ikke er kendt i forvejen, kan det være meget dyrt at få kunder.
Konkurrencen om segmentet
Sidst skal du også vurdere konkurrencen på markedet. Nogle gange kan det være bedre at koncentrere sig om et mindre segment, hvor konkurrencen ikke er så stor – altså finde en niche. Hvis der er meget stor konkurrence om segmentet, kan det blive svært for dig at opbygge en forretning.
Beskriv din målgruppe
Når du har været de relevante segmenter igennem og har besluttet, hvem der skal være din målgruppe, skal du beskrive denne meget konkret. Det må gerne være en både fortællende og skildrende beskrivelse.
I din beskrivelse kan du tage udgangspunkt i følgende forhold:
- Alder
- Køn
- Indkomst
- Bopæl og boligtype
- Uddannelse og job
- Husstandsstørrelse og familiemæssig status
- Fritidsaktiviteter og ferieform
- Indkøbsmønstre
- Værdier og holdninger
Café ØkoMette
Målgruppen er kvinder i alderen 20-45 år, med en mellemlang eller højere uddannelse som arbejder eller bor i nærheden af caféen.
Det vil være kvinder med en indkomst fra ca. 400.000 kr. årligt og beskæftigelsen vil være kontorarbejde.
Andre målgrupper kan også være den selvbevidste mand i alderen 35-45 år som ellers ligner kvinden på nogle af de andre demografiske områder.
På sigt påtænker jeg også at udvide med at kunne lave frokostordninger til virksomheder som ikke har kantine in-house.
FysioConsulting (Konsulentvirksomhed)
Det er fysioterapeuter, der har deres egen klinik. De skal minimum have 4 ansatte.
Det skal være fysioterapeut klinikker som er 100% ejet af dem selv og derfor eksempelvis ikke er en del af en kæde som FysioDanmark.
Fysioterapeut klinikkerne kan være placeret i hele Danmark og skal have en omsætning på minimum 3 millioner DKK om året.
Jeg vil gå efter de klinikejere som er under 45 år, fordi jeg ud fra min markedsanalyse kan se, at dem under denne alder er mere åbne overfor de forandringer med leverandører der måtte være. Der er dog ikke forskel på om det er en mandlig eller kvindelig fysioterapeut.
Din kernekunde
Du skal nu lidt dybere ned i din beskrivelse af din målgruppe. Du skal nu forsøge at identificere din kernekunde, som er den kunde, som du allerhelst vil arbejde med.
Inden for din målgruppe skal du nu finde en person som repræsenterer målgruppen. Du skal beskrive denne person uddybende. Hvis din målgruppe er en virksomhed, skal du finde den person i virksomheden, som træffer beslutningen om køb af dit produkt eller din service
I nogle sammenhænge kaldes dette også for din persona, som er det begreb vi anvender videre i processen.
Det er vigtigt at kende sin kunde rigtig godt. En god måde at gå lidt dybere er at beskrive din kernekunde – det som også kaldes en persona. Persona er en beskrivelse af en fiktiv person, som afspejler din målgruppe. Og jo dybere din beskrivelse er, jo lettere bliver det for dig, at tilpasse dine produkter og din markedsføring til dine kunder, så du når dem.
Hvis du er visuel, kan det også være en rigtig god idé at lave et moodboard med din persona. På boardet kan du indsætte billeder, der afspejler personens bolig, arbejdsplads, familie, ferie, fritidsaktiviteter mv.
I din beskrivelse, og dit eventuelle moodboard, kan du tage udgangspunkt i følgende forhold:
- Alder
- Køn
- Indkomst
- Bopæl og boligtype
- Uddannelse og job
- Husstandsstørrelse og familiemæssig status
- Fritidsaktiviteter og ferieform
- Indkøbsmønstre
- Værdier og holdninger
Café ØkoMette
Camilla er en 39 årig mor og bor sammen med sin mand og to børn på 9 og 11 år.
Camilla bor i et parcelhus i Storkøbenhavn. Hun arbejder i Valby i en bank, hvor hun er privat bankrådgiver.
Camilla går op i at holde sig sund og aktiv. Hun går til holdtræning i fitnesscentret ved siden af arbejdspladsen 2 gange om ugen sammen med to andre kolleger.
På vejen hjem køber hun ind i Netto, da de har øko varer til gode priser. Når det skal være lidt mere specialprodukter handler hun i Irma, det er typisk til weekenden. Hun kan godt lide at lave mad som er sundt både for hendes og hendes families skyld men hun vil også gerne vide at dyrene har haft det godt og at grøntsagerne ikke er sprøjtede, mv.. Camilla forbinder økologi og sundhed sammen – så det er både vigtigt for hende at det er sunde økologiske varer.
Camilla går også op i at hendes børn skal have en god madpakke med men hun er ikke god til at smøre mad til sig selv, da hun hellere vil have frisk mad og synes hun har fået madpakker nok i hendes liv.
Hun kører i en mindre bil, der kører langt på literen, da det er vigtigt for hende uden at hun dog er gået over til en el-bil men det vil hun overveje næste gang hun skal have en bil.
FysioConsulting (Konsulentvirksomhed)
Rasmus er fysioterapeut og har været klinikejer i 5 år og har 4 ansatte – 3 fysioterapeuter og 1 kliniksekretær.
Rasmus er 37 år og har været uddannet fysioterapeut i 11 år. Rasmus bor i Rødovre i et rækkehus med sin kone, der i øvrigt også er fysioterapeut. De har sammen en datter på 4 år og en datter på 2 år. Både ham og hans kone er meget fysisk aktive og de nyder derfor at tage deres Seat Leon og køre ud til skoven og gå lange ture med deres børn. Derudover så løber Rasmus 2 gange om ugen og styrketræner også 2 dage om ugen. De handler i Netto og Føtex hvor de gerne vil have friske grøntsager og gode øko produkter og samtidig skal der også være plads til lidt slik og tage en øl eller drikke et glas hvidvin i weekenden.
Han har en gymnasial baggrund – matematisk linje og tog derefter et par sabbatår, hvor han fik rejst og uddannet sig som personlig træner. Så startede han på fysioterapeut uddannelsen (4-årig uddannelse).
Efter endt uddannelse startede han som fysioterapeut i en større klinik i København, hvor han fik behandlererfaring men var med tiden og erfaringen også ting han ville gøre anderledes og ville derfor gerne starte selv efter 7 år i samme klinik.
Rasmus startede egen klinik og brænder for at hjælpe folk med at afhjælpe deres problemer. Derudover så er han glad for at have 4 ansatte og hjælpe dem med at udvikle sig fagligt og personligt. Rasmus har dog ingen glæde i alt det administrative og har heller ikke tid og overskud eller kompetencerne til at udvikle forretningen selv om han ellers har en drøm om at opstarte endnu en konflikt og få en klinik medejer med ind over.
Ønsker og behov
Mange iværksættere udvikler et produkt med udgangspunkt i, hvad de selv synes, der er behov for. Vi kan blive så forelskede i vores egen idé, at vi glemmer at tage udgangspunkt i vores kunder.
Det vil derfor være en god idé at forsøge, at træde et skridt tilbage og analysere din kernekundes ønsker og behov.
Sat lidt firkantet op køber dine kunder ikke dit produkt eller service. De bruger i stedet dit produkt eller din service til at få opfyldt et behov eller få løst en opgave i bestemte situationer.
Dine kunder har typisk fire forskellige typer opgaver, de skal have løst:
- Funktionelle opgaver, som er meget konkrete, praktiske opgaver. Et eksempel er, at produktet fungerer, løser opgaven og er let at bruge.
- Emotionelle opgaver, hvor produktet har en følelsesmæssig funktion, så som at skabe tryghed eller glæde.
- Sociale opgaver, hvor kunden ønsker at opnå en bedre social situation i form af status eller anderkendelse.
- Miljømæssige opgaver, hvor produktet enten ikke skader miljøet eller er mindre skadelig end andre produkter.
Opgaven, som kunden ønsker at få løst, kan være forskellig fra situation til situation. Det er derfor vigtigt at kortlægge opgaven meget specifikt, så du kan få en forståelse for og indsigt i, hvilke ønsker og behov din kunde skal have dækket. Når du har denne forståelse, kan du bedre designe et produkt, der løser din kundes ønsker og behov.
En måde at kortlægge og beskrive opgaven på er at stille din kunde en række spørgsmål. Disse kan eksempelvis omfatte følgende:
- Hvor er du?
- Hvornår foregår det?
- Hvem er du sammen med?
- Hvad foretager du dig/I jer?
- Hvad gjorde du kort tid før denne aktivitet?
- Hvad foretager du dig efter denne aktivitet?
- Hvilke sociale, kulturelle og politiske faktorer har indflydelse på, hvad du gør?
Café ØkoMette
Mine kunder har et ønske om en sund, økologisk og hurtig frokost i frokostpausen. Samtidig må det også gerne være økologisk så det kan spises og drikkes med god samvittighed på flere områder.
Det er for mange rigtig svært at finde sund og økologisk fastfood og derfor så bliver det enten til en kedelig madpakke eller “klassisk” fastfood.
Det som min målgruppe gerne vil have løst er, de ønsker et sundt måltid som både kan nå at købes og spises i frokostpausen.
Konsulentvirksomhed
Min målgruppe har et ønske om at kunne fokusere på deres faglighed og behandle patienter. Det vil sige, at de har et stort ønske om at bruge deres tid på at gøre det de er mest passioneret omkring.
De har et behov for at få sikret, at de bruger deres penge på de rette leverandører til fair priser og de får tiden til at behandle (og holde fri uden administrativt arbejde).
Derudover har de brug for en der kan “tage dem i hånden” og hjælpe dem med at udvikle deres klinik, så de får større omsætning og når deres mål for klinikken.